Überwindung von mentalen Barrieren: Erfolg, Potential und Selbsteffizienz

 

Jeder möchte erfolgreich sein, Ziele erreichen und aus der Zielerreichung eine Belohnung in Form von Anerkennung, Wertschätzung und monetärer Vergütung ziehen, um letztlich mit sich selber zufrieden sein zu können. Jeder möchte sein Potential ausschöpfen. Gelebtes Potential bezeichnet man als Selbsteffizienz: die Fähigkeit, erfolgreich Dinge umzusetzen, um gesetzte Ziele zu erreichen (Selbst-Effektivität, Job-Effektivität, Produktivität).

Unser Potential bzw. unsere Selbsteffizienz wird von drei Größen bestimmt:

• Anlagen und Begabungen, die genetisch festgelegt sind,
• Kenntnissen, Fähigkeiten und Angewohnheiten, die wir erlernt haben,

• Der inneren Haltung, die sich aus unseren Zielen, Glaubenssätzen (Paradigmen), Werten und Erwartungen zusammensetzt. Meine innere Haltung kann meine Selbsteffizienz fördern, so dass Selbstsicherheit entsteht, oder behindern, dann werden mentale Barrieren aufgebaut.

Unser Vertrauen in unsere innere Stärke bestimmt die Wahl unserer Ziele. Prof. A. Bandura sagt: „Der Glaube in unsere innere Stärke garantiert nicht notwendigerweise Erfolg, aber der mangelnde Glaube an die eigenen Fähigkeiten begünstigt den Misserfolg.“ Meine innere Haltung beeinflusst somit maßgeblich Erfolg und Misserfolg.

Mentale Barrieren  

Mentale Barrieren können bewusst oder unbewusst („Blinde Flecken“) sein. Bewusste mentale Barrieren kann man versuchen zu überwinden, während unbewusste Barrieren sich einer Bearbeitung entziehen. Diese unbewussten mentalen Barrieren oder blinde Flecke sind tote Winkel wie beim Autofahren. Dies sind Bereiche, die wir nicht wahrnehmen, die uns nicht bewusst sind, seien es Informationen, Perspektiven, Gedanken, Lösungen oder Handlungsmöglichkeiten. Da sie uns nicht bewusst sind, sie aber unsere Sicht und Wahrnehmung auf die Dinge um uns herum signifikant beeinflussen, ist es gut zu begreifen, dass es sie auch in meinem Kopf gibt und jede Möglichkeit zu nutzen, sie bewusst zu machen und dann zu überwinden.

Hier kommen die Pferde ins Spiel. Sie reagieren mit ihrer Körpersprache auf unsere inneren Haltungen, sowohl die förderlichen als auch die hemmenden Aspekte. Sie sind der Spiegel unserer inneren Haltung und können damit mentale Barrieren sichtbar machen. Ändern wir unsere innere Haltung, reagieren die Pferde dementsprechend und lehren uns, dass die Überwindung hinderlicher mentaler Barrieren möglich ist und zu ungeahntem Erfolg führen kann.

Mentale Barrieren im Berufsalltag

Viele Unternehmen investieren enorme Summen an Geld und Zeit, um ihre Verkäufer zu trainieren und erfolgreicher zu machen. Trotz dieser Anstrengungen zeigen diese im Kundenkontakt oft nicht das gewünschte Verhalten. Die Trainings konzentrieren sich häufig nur auf die unerwünschten Handlungen, berücksichtigen aber nicht die zugrunde liegenden mentalen Ursachen: Warum scheuen sich die Verkäufer zum Beispiel davor, potentielle Kunden proaktiv anzusprechen oder diese nach ihren Bedürfnissen zu fragen? Die mentalen Barrieren bleiben verborgen und werden deshalb nicht beseitigt. Der Erfolg und die Arbeitszufriedenheit bleiben aus.

Selbst „alte Hasen“ stehen im Verkaufsalltag immer wieder vor mentalen Barrieren. Die meisten Topverkäufer haben Techniken entwickelt, um mentale Barrieren, mit denen sie gelegentlich kämpfen, zu überwinden. Anders ist es, wenn Verkäufer regelmäßig auf dieselben unbewussten Barrieren stoßen. Die Folge: Statt ihre Angst, Kunden zu kontaktieren, zu überwinden, zeigen sie typische Ausweichverhalten indem sie denken: „Der Kunde fühlt sich belästigt, wenn ich ihn oft anrufe.“

Personalverantwortliche schicken ihre Mitarbeiter immer wieder zu Seminaren, in denen sie kundenorientiertes Verkaufsverhalten trainieren, z.B.:

• Auf Kunden proaktiv zugehen,
• Fremde Menschen nach ihren Wünschen fragen,
• Kunden Zusatzangebote unterbreiten,
• Kunden nach Empfehlungsadressen fragen,
• Kunden, die beim letzten Kontakt „Nein“ gesagt haben, erneut kontaktieren,
• Das Vertragsformular zücken usw.

Doch irgendwann stellen die Personalverantwortlichen meist frustriert fest, dass das in der Seminarsituation erfolgreich gelernte Verhalten im echten Leben nicht angewendet wird. Im Gegenteil: Ihre Mitarbeiter machen seit Jahren dieselben Fehler. Der sogenannte Praxistransfer gelingt nicht. Die Ursache liegt darin, dass im Training die mentalen Barrieren nicht bearbeitet werden.

Diese Beispiele aus dem Verkaufsalltag zeigen, dass vor allem die unbewussten mentalen Barrieren dem persönlichen und beruflichen Erfolg im Wege stehen. Zahllose Beispiele aus dem Sport, dem Innovations- und Change-Management und der Mitarbeiterführung bestätigen ebenfalls den starken Einfluss mentaler Barrieren auf die Qualität der Ergebnisse. Das, was ich erwarte oder befürchte, stellt sich mit hoher Wahrscheinlichkeit ein (selbsterfüllende Prophetie). Diese mentalen Hürden gilt es, zu erkennen und im zweiten Schritt nach Möglichkeiten zur Überwindung zu suchen.

Mentale Barrieren überwinden: Workshops mit Pferden als Co-Trainer

Pferde reagieren auf die innere Haltung der Menschen, die mit ihnen arbeiten. Sie drücken ihre Wahrnehmungen durch ihre Körpersprache aus und kommunizieren so untereinander und mit demjenigen, der sie führt. Die Interpretation der „Pferdesprache“ wie etwa die Stellung der Ohren, Ausdruck der Augen, Haltung von Kopf, Hals, Schweif, Bereitschaft, die gewünschten Übungen zu absolvieren und anderes mehr, lässt entsprechende Rückschlüsse auf die innere Haltung der Führungskraft zu. In den kurzen Feedbackrunden nach jeder Übung stellen wir auf unseren Beobachtungen basierende Fragen, die dem Teilnehmer helfen, das Erlebte bewusst zu machen und mit seinem Berufskontext zu verbinden.

 

Bernd Meyer*, Bereichsleiter mit Personalverantwortung in einer großen Versicherung, ist überlastet. Viele bürokratische und für ihn langweilige Einzelaufgaben, die er aber nicht delegiert, rauben ihm die Zeit, sich um die wesentlichen Dinge seines Jobs zu kümmern.

In einem Führungskräftetraining von LeadingRein auf der Westerfeld Ranch in Nordfriesland erhielt er die Aufgabe, Buddy, eines der Trainingspferde, an der Führleine um den Reitplatz zu führen. Buddy blieb nach 5 Schritten stehen, suchte nach Grashalmen am Rande des Platzes, schaute sich nach seinen Pferde-Kollegen um, ging erneut einige Schritte, um erneut stehen zu bleiben. Als Bernd Meyer den Ausgangspunkt wieder erreicht hatte, war ihm bewusst, dass Buddy ihn und nicht er Buddy geführt hatte. Für die zweite Runde bekam er die Anweisung, Buddy deutlich zu machen, wer den Ton angibt und in welchem Tempo vorangegangen werden soll. Diesmal marschierte Buddy aufmerksam mit gespitzten Ohren neben Bernd Meyer her, ohne anzuhalten oder sich ablenken zu lassen. Sein Kommentar: „Mann, das erinnert mich an meine Mitarbeiter, die auch dauernd Kaffeetrinken gehen.“ Zwei Wochen später berichtete der Bereichsleiter, gerade diese Übung habe seine Augen für das eigene oft nicht stringente Führungsverhalten geöffnet. Mit dieser Erkenntnis begegnete er seinen Mitarbeitern anders und sorgte für eine klarere, eindeutigere Kommunikation.

Während der Feedback-Runde wurde außerdem klar, dass die mentale Barriere von Bernd Meyer darin bestand, dass er glaubte, er könne seinen Mitarbeitern keine Arbeiten zumuten, die er selber für langweilig hält, wie etwa Unterlagen kopieren. Folgerichtig hatte er bisher oft darauf verzichtet, diese Aufgaben zu delegieren. Die Mitarbeiter nutzten das Vakuum, um etwa Kaffeetrinken zu gehen.

Mentale Barrieren überwinden: Pferdekommunikation

Wie spiegeln die Pferde (https://Pferde sind wie ein Spiegel) die innere Haltung, der Leute wider, die sie führen wollen? Pferde reagieren mit ihrer eigenen Körpersprache auf unsere innere Haltung und prüfen permanent, ob

• Wir wissen, was wir wollen und es auch wirklich wollen,
• Wir aufmerksam und im hier und jetzt bei der Sache sind,
• Wir unsere Wünsche klar kommunizieren und auch durchsetzen wollen,
• Wir in uns ruhen und authentisch sind,
• Wir Respekt haben und wertschätzend sind,
• Wir vertrauenswürdig und berechenbar sind.

Erik Müller, ein großer stattlicher und erfahrener Manager aus der Textilbranche, sollte Ben, ein anderes Trainingspferd, vor sich her über ein Hindernis führen. Nach dem 10ten erfolglosen Versuch brach er die Übung genervt ab. In der Feedback-Runde wurde ihm bewusst, dass sich seine innere Ungeduld, die äußerlich für uns nicht zu erkennen war, vor Ben nicht verbergen ließ. Ben machte ihm deutlich, dass seine gut versteckte Ungeduld deutlich zu spüren war. Diese hatte Ben bis zur „Arbeitsverweigerung“ verunsichert. Die Feedback-Frage von LeadingRein an Erik Müller war deshalb: Könnte es sein, dass menschliche Mitarbeiter ähnlich reagieren?

Die eigene innere Haltung oder Glaubenssätze bleiben bei der Bewältigung schwieriger Aufgaben nicht ohne Folgen. Henry Ford: „Ob du denkst, du schaffst es oder du schaffst es nicht, du hast in jedem Fall recht.“

Mentale Barriere oder mentale Befähigung?

Welche positiven oder negativen Glaubenssätze beherrschen Ihr Leben?

Kennen Sie die positiven oder negativen Glaubenssätze, die ihr Leben beherrschen?

• Egal, was mir passiert, irgendwie schaffe ich es schon.
• Ablehnung von anderen Menschen ist etwas Schlimmes. Ich kann sie nicht ertragen.
• Ich muss zu allen Menschen lieb und nett sein.
• Ich kann wachsen und mich verändern.
• Ich bin ein wertvoller Mensch, unabhängig davon, was andere über mich denken.
• Ich bin ein Versager, nicht gut genug, nicht intelligent genug, etc.?

Diese Glaubenssätze, die wir uns oft unbewusst angeeignet haben, sind weder beweisbar noch widerlegbar. Dennoch gestalten sie unsere Realität, denn sie beeinflussen unsere Wahrnehmung und bestimmen unsere Reaktion auf Umweltreize. Die Pferde reagieren sehr sensibel darauf und machen sie uns bewusst, sofern wir ihre Körpersprache richtig interpretieren.

Christina Schulz hatte sich ebenfalls Ben als Trainingspferd ausgesucht. Ben fing kurz nach dem ersten Kontakt an, Frau Schulz immer wieder mit seinem großen Kopf zu stupsen, erst leicht und spielerisch, später heftiger. Durch unser Nachfragen wurde deutlich, dass Christina Schulz Bens Verhalten als aufdringlich empfand, sich aber nicht traute, ihm Einhalt zu gebieten. Im weiteren Gespräch wurde ihr bewusst, dass sie auch ihren Mitmenschen immer wieder erlaubte, ihre persönlichen Grenzen ungestraft zu überschreiten. Ihre mentale Barriere bestand in der Annahme, sie dürfe niemanden vor den Kopf stoßen und in seine Schranken verweisen, sondern müsse zu allen Menschen nett sein. Energisches Auftreten und die abwehrende Reaktion auf Bens Anstupsen brachten ihn dazu, mit der Unart aufzuhören. Seit dieser Erkenntnis laufen Diskussionen zwischen Christina Schulz und ihrem schwierigen Vorgesetzten völlig anders.

Auch der berufliche Werdegang trägt zur Ausprägung bestimmter mentaler Barrieren oder Glaubenssätze bei. So sind für die Versicherungsbranche, deren Mitarbeiter es gewohnt sind, im Außendienst zu arbeiten und zu verkaufen, andere Glaubenssätze typisch als für den Banken- oder Energiesektor. Und es ist ein Irrglaube, dass Glaubenssätze nicht verändert werden können! Denn unsere Glaubenssätze sind uns nicht angeboren. Wir haben sie erlernt. Und was wir erlernt haben, können wir auch “umlernen“, indem wir uns neue konstruktive Glaubenssätze aneignen. Aus den mentalen Barrieren werden damit mentale Befähigungen!

Wichtig ist es, den Workshop-Teilnehmern bewusst zu machen, dass ihr Verhalten durch irrationale und häufig destruktive Glaubenssätze beeinflusst wird. Da diese Glaubenssätze völlig automatisch wirken, dringen sie nur selten ins Bewusstsein vor. Sie wirken vielmehr wie mentale Tretminen, von denen nur die Explosionen wahrzunehmen sind – in Form unangebrachter und schädlicher emotionaler Reaktionen. In den Emotionen liegt auch der Schlüssel, der hilft, unbewusst vorhandene Glaubenssätze ins Bewusstsein zu heben, so dass sie bearbeitbar werden. Indem diese Emotionen identifiziert und thematisiert werden, kann ermittelt werden, welche Glaubenssätze ihnen zugrunde liegen. Zudem kann analysiert werden, ob es sich hierbei um konstruktive handelt oder um jene, die zu einem unangebrachten Verhalten führen. Damit ist das Fundament gelegt, das es erlaubt, die destruktiven Glaubenssätze durch konstruktive zu ersetzen und eine dauerhafte Verhaltensänderung herbeizuführen.

Mentale Barrieren überwinden und destruktive Glaubenssätze entlarven

Entscheidend ist bei all diesen Überlegungen: Wie entlarve ich meine mentalen Barrieren oder destruktive Glaubenssätze? Hier bieten die Pferde durch ihr ganz natürliches Verhalten eine unübertroffene Chance.

Elena Schmidt, Filialleiterin einer mittelständischen Unternehmung, bezeichnete sich selbst als dominant und durchsetzungsstark. Dennoch gelang es ihr nicht, eines unserer Trainingspferde rückwärtsgehen zu lassen. Alles Schieben und Drücken bewegte Buddy keinen Zentimeter nach hinten. Im Feedback wurde klar, dass Elena Schmidt viel lieber kooperativ führt und autoritäres Auftreten eigentlich ablehnt. Zudem hatte sie Kollegen bei dieser Übung beobachtet und war zu dem Schluss gelangt, dass das Rückwärtsrichten von Pferden eine sehr schwere Aufgabe sei. Betroffen stellte sie fest, dass sie solche Zusammenhänge auch aus ihrem beruflichen Alltag kennt: „Die Erwartung von Schwierigkeiten macht die Schwierigkeiten nur größer und hemmt deren Überwindung.“ Sie nahm diese Erkenntnis ernst und beschloss, bei der nächsten schwierigen Situation eine bewusste Pause einzulegen, sich zu sammeln und ihre innere Haltung zu überprüfen.

Erfahrungen machen Verhaltensänderungen möglich 

Theo Kunze, ein junger Lehrer, führte die Tinkerstute Shania durch den Parcours mit etlichen Hindernissen. Beide hatten offensichtlich Spaß bei der gemeinsamen Arbeit. Als nächste Aufgabe sollte Shania rückwärts gerichtet werden. Shania weigerte sich, auch nur einen Schritt nach hinten zu tun. Der Spaß war schlagartig vorbei. In der Reflexion wurde deutlich, dass der junge Lehrer ähnliche Verweigerungssituationen bei seinen Schülern erlebt, wenn schwierige Lernaufgaben anstehen. Ihm wurde bewusst, dass er eigentlich den Misserfolg und nicht den Erfolg seiner Schüler erwartet, ebenso wie mit der Stute. Seine unbewussten Erwartungen werden bestätigt. Eine bewusste Erwartungs- und damit auch Haltungsänderung brachte Erfolg: Erst unmittelbar beim Pferd und sicherlich auch bei den Schülern von Theo Kunze.

Peter Becker, Beamter im gehobenem Dienst und mit umfangreicher Personalverantwortung, hatte keine Schwierigkeiten, das Trainingspony Emil durch den Parcours zu führen, wobei er sowohl die Führungsposition 1 vor dem Pferd oder auch Position 2 neben der Pferdeschulter einnehmen konnte. Als es aber darum ging, das Pferd vor sich her, das sogenannte Führen von hinten, durch ein Hindernis zu führen, blieb das Tier stoisch stehen. Peter Beckers Führung versagte völlig. In der Reflexion fiel ihm auf, dass er beim Versuch, Emil von hinten zu führen, einen völligen Kontrollverlust erlebt hatte. Der Wunsch nach Kontrolle habe ihn dazu bewogen, auch seine Mitarbeiter sehr engmaschig zu führen. Als Folge habe er schon etliche gute Mitarbeiter verloren. Seine mentale Barriere lautete: „Wenn Du nicht genau kontrollierst, laufen die Mitarbeiter aus dem Ruder.“ Peter Beckers Aufgabe wird es sein, seinen Mitarbeitern einen größeren Vertrauensvorschuss zu gewähren, um ihre Verantwortungsbereiche durch eine Führung von hinten zu erweitern.

Rolf Baier, Finanzchef einer großen Versicherung, hatte die Aufgabe, Takoda, eines der rangniederen Pferde, im „Roundpen“ (abgegrenzter runder Raum mit ca. 10 m Durchmesser) im Kreis traben zu lassen. Als einziges Hilfsmittel erhielt er eine Fahne, die er in der Hand als Unterstützung nutzen konnte. Der zweite Teil der Aufgabe bestand darin, die Fahne fallen zu lassen, den Druck zu reduzieren und das Pferd zu sich in die Roundpen-Mitte kommen zu lassen, eine von Monty Roberts entwickelte Methode („Join-Up“), die das Vertrauen des Pferdes zum Menschen ausdrückt. Nachdem Rolf Baier Takoda sehr kraftvoll angetrieben hatte, verweigerte Takoda jedoch das Join-Up völlig. In der Reflexion wurde dem Finanzchef klar, warum seine Sekretärin während der täglichen Arbeit immer wieder in Tränen ausbrach. Sein Auftreten vermittelte sowohl dem Pferd als auch der Sekretärin so viel Druck, dass ein Join-Up für das Pferd respektive ein entspanntes Arbeitsklima unmöglich waren.

Viele Vorgesetzte haben es sich angewöhnt, bei Mitarbeitergesprächen nebenher E-Mails zu lesen oder gar zu beantworten, ihr Mobiltelefon auf Nachrichten zu überprüfen oder anderen Tätigkeiten nachzugehen. Rainer Bauer, Geschäftsführer einer mittelständischen Tochtergesellschaft eines größeren Konzerns, führte mit augenscheinlich hoher Konzentration Buddy über ein Hindernis. Er reflektierte im Anschluss an die Übung, dass ihm nur die ständige mentale Verbindung, d.h. die ungeteilte Aufmerksamkeit zum Pferd geholfen habe, die Übung erfolgreich zu meistern. Ihm wurde klar, wenn er die gleiche Aufmerksamkeit in die Zusammenarbeit mit seinen Mitarbeiter investieren würde, er erfolgreicher würde führen können.

Mentale Barrieren überwinden: Die innere Haltung macht den Unterschied 

Meine innere Haltung macht den Unterschied, ob meine Handlungen erfolgreich sind oder nicht. Der Umgang mit den Pferden offenbart meine „Haltungsfehler“, die ihre Ursachen oft in mentalen Barrieren oder destruktiven Glaubenssätzen haben. Werden diese Barrieren oder Glaubenssätze im Umgang mit dem Pferd bewusst, werden Haltungsänderungen möglich und führen unmittelbar zum Erfolg.

Wer hat die Kontrolle über meine innere Haltung? Ich und nur ich allein! Ich trage deshalb auch die alleinige Verantwortung für die Ergebnisse meiner Haltungen und Handlungen. Solange ich diese Verantwortung nicht annehme und akzeptiere, werden nachhaltige Veränderungen meines Verhaltens nicht stattfinden. Da wird auch kein Pferdetraining nachhaltig helfen können. Nehme ich diese Verantwortung allerdings ernst, bieten Pferde durch ihr sensibles, ehrliches, manipulationsfreies Feedback ungeahnte Möglichkeiten des Erlebens und der Weiterentwicklung meiner Führungskompetenz.

Weitere Informationen zu LeadingRein und den angebotenen Workshops und Einzelcoachings finden Sie unter www.LeadingRein.de.

(*) Alle Namen wurden zum Schutz der Teilnehmer geändert.